Assurance-crédit et Incoterms : un duo stratégique pour sécuriser vos opérations internationales

Lors d’un précédent webinaire organisé par AU Group en collaboration avec le cabinet LHLF, nous avions vu qu’il était clef de bien choisir son Incoterm pour maitriser ses droits de douane et limiter sa base taxable. Détaillons désormais les Incoterms et analysons le lien avec l’assurance-crédit.

Comprendre les Incoterms 

Les Incoterms (International Commercial Terms), publiés par la Chambre de Commerce Internationale (CCI), sont des règles internationales qui clarifient les responsabilités respectives du vendeur et de l’acheteur dans une transaction transfrontalière.

Ils fixent :
- le lieu et le moment du transfert des risques,
- la répartition des frais de transport, d’assurance et de douane,
- les formalités documentaires à effectuer.

Important : Les Incoterms ne traitent pas du transfert de propriété juridique de la marchandise. Le transfert de propriété est défini par le contrat de vente ou le droit applicable (souvent lié au paiement complet du prix). Une clause de réserve de propriété permet par exemple au vendeur de rester propriétaire jusqu’au règlement intégral, même si l’acheteur supporte déjà les risques selon l’Incoterm choisi.

L'assurance-crédit : définition

L’assurance-crédit est un mécanisme de protection contre le risque de non-paiement des créances commerciales.

Elle couvre :

• le risque commercial : insolvabilité, faillite, retard prolongé de paiement de l’acheteur,
• le risque politique : guerre, embargo, expropriation, restrictions de transfert de devises.

Ses avantages pour l’exportateur :

• sécuriser son chiffre d’affaires,
• protéger sa trésorerie,
• faciliter le financement bancaire (la créance étant garantie par un assureur).

Comment s'articulent les Incoterms et l'assurance-crédit ? 

Les Incoterms et l’assurance-crédit répondent à deux logiques différentes mais complémentaires :

1. Les Incoterms organisent la répartition des risques logistiques et des coûts (transport, assurance transport, douanes).
2. L’assurance-crédit protège contre le risque financier : l’acheteur ne règle pas la facture, même si la livraison est conforme. Des options complémentaires peuvent aussi couvrir le risque de fabrication, avant l’émission de la facture. En cas d’annulation de commande, et sur demande de l’assuré, il est possible de couvrir l’opération de bout en bout, de la signature du contrat jusqu’à la dernière obligation de paiement par le débiteur. Dans ce cas, quel que soit l’incoterm, et dès lors que l’assuré a rempli ses obligations au titre du contrat commercial, il est alors indemnisé pour les pertes financières survenues à tout moment, avant même le transfert de risques et le transfert de propriété.

Cas pratiques et applications concrètes

Cas 1 – Vente EXW de machines-outils (Chine)

Une PME française vend EXW Lyon. L’acheteur chinois organise le transport et l’assurance maritime. Quelques semaines plus tard, il fait faillite.

• L’acheteur portait les risques logistiques, mais le vendeur n’est pas payé. Seule l’assurance-crédit couvre la perte.

Cas 2 – Exportation CIF de vins (États-Unis)

Un exportateur bordelais vend CIF New York. Les vins arrivent intacts, mais l’importateur américain ne règle pas.

• L’assurance transport couvre uniquement les dommages matériels. Le risque d’impayé est pris en charge par l’assurance-crédit.
• Le transfert de propriété peut rester au vendeur via la clause de réserve, mais récupérer physiquement les bouteilles est impossible : seule l’indemnisation de l’assureur protège.

Cas 3 – Vente FOB de pièces automobiles (Maroc)

Livraison FOB Marseille. Après embarquement, une crise politique bloque les transferts de devises au Maroc.

• L’acheteur avait pris le risque logistique, mais le risque politique est couvert uniquement par l’assurance-crédit.

Cas 4 – Export DDP de matériel médical (Afrique de l’Ouest)

Livraison DDP Dakar. Le vendeur supporte le transport et les droits de douane + TVA. Le distributeur hospitalier fait défaut.

• Exposition maximale du vendeur. Même si la clause de réserve de propriété existe, récupérer la marchandise est irréaliste. Seule l’assurance-crédit indemnise.

Cas 5 – Vente CPT de textile (Pologne)

Livraison CPT Varsovie. L’acheteur conteste la qualité pour retarder le paiement, puis dépose le bilan.

• L’assurance transport n’intervient pas. L’assurance-crédit protège contre l’impayé après arbitrage.

Cas 6 – Export CIP de composants électroniques (Brésil)

Livraison CIP São Paulo, assurance transport incluse. Mais la Banque Centrale interdit temporairement le transfert de devises.

• Seule l’assurance-crédit couvre le risque souverain.

Cas 7 – Export FOB de céréales (Égypte)

Livraison FOB Rouen. Avant paiement, les banques égyptiennes bloquent les transferts de devises.

• Le risque est politique. L’assurance-crédit garantit la trésorerie du vendeur.

Cas 8 – Export EXW dans l’Union européenne (Italie)

Livraison EXW Madrid. L’acheteur italien récupère la marchandise mais fait faillite avant paiement.

• Risques logistiques déjà transférés, mais la propriété pouvait rester au vendeur. Pourtant, récupérer la marchandise est impossible. L’assurance-crédit compense.

Distinguer logistique, propriété et finance

• Les Incoterms définissent les responsabilités logistiques et le transfert des risques matériels.
• L’assurance transport couvre les pertes ou dommages physiques.
• Le transfert de propriété est une question contractuelle (clause de réserve de propriété, droit applicable).
• L’assurance-crédit sécurise le volet financier, en cas d’insolvabilité, d’impayé ou de risque politique.

Leur combinaison constitue un pilier essentiel de la stratégie export, garantissant à la fois la maîtrise des flux physiques et la sécurisation des paiements.

L’expérience montre que la réussite d’une opération d’exportation ne dépend pas uniquement de la qualité des produits ou de la solidité des partenaires. Elle repose sur une compréhension fine des règles qui gouvernent la circulation des marchandises et sur la capacité à anticiper les aléas, qu’ils soient logistiques, financiers ou politiques.

Il convient également de rappeler la valeur d’une clause de réserve de propriété : elle permet au vendeur, dans le tumulte d’un défaut de paiement, de conserver un ancrage juridique fort. Même si la récupération physique des marchandises s’avère complexe, elle confère une force supplémentaire dans la négociation et la réclamation.

Enfin, nul dispositif ne peut remplacer la vigilance humaine. Former les équipes, les sensibiliser aux subtilités des Incoterms et aux enjeux de l’assurance-crédit, c’est donner à l’entreprise les moyens de naviguer avec assurance sur les mers parfois incertaines du commerce international.